Close X

Rockpanel bespaarde ruim 70%

Meer dan 70% besparen op de kosten van het klantcontact, meer dan 700% groei in uw e-mail database en ondanks de crisis uw bedrijf laten groeien. Onmogelijk denkt u? Nee hoor, het Roermondse bedrijf Rockpanel (onderdeel van Rockwool) deed het door o.a. vol overtuiging te kiezen voor online. Lees hoe een leverancier van bouwmaterialen in de traditionele en behoudende bouwbranche succesvol is geworden door voor online marketing te kiezen.

    Case Facts:

>70% besparing op kosten per klantcontact

298% groei aan sales leads (2008 – 2012)

27 september jl. organiseerde NIMA ‘The Case 2012’, een interactief congres over online marketing met dit jaar het thema business-to-business (of B2B) marketing. Marketeers van toonaangevende ondernemingen als DSM, Ziggo en KLM deelden hier hun ervaringen met vakgenoten. Namens ERA en Radyus gaf ik er een presentatie over de B2B-inzet van webinars. De spreker na mij was Dirk van Lier, Manager Marketing bijRockpanel.

Rockpanel is onderhoudsarm plaatmateriaal gemaakt van basalt. Rockpanel levert dit aan aannemers en bouwers in de bouwbranche. Een traditionele branche waar ‘online’ en ‘sociale media’ helaas nog vaak met wantrouwen worden begroet.  Rockpanel besloot vier jaar geleden echter de overstap naar online te maken, met een marketingmix van vrijwel uitsluitend online middelen en kanalen. Hoewel ik zelf al enthousiast voorstander van online marketing ben, heb ik de presentatie van Dirk vol bewondering aangehoord. Hij liet zijn publiek zien hoe hij strategische marketingdoelstellingen had omgezet naar tastbare activiteiten die meetbaar bij hebben gedragen aan een beter bedrijfsresultaat. Daarbij werd een brede mix aan middelen zoals SEO, SEA, sales lead conversie, service level en e-mail marketing op slimme wijze ingezet met maar één doel: groei! Gedurende de afgelopen 4 jaar is deze nieuwe marketingstrategie uitgerold.

Bij aanvang van de vernieuwde marketingstrategie waren de doelstellingen van Rockpanel:

2

Om deze doelen te realiseren werden de volgende (online) middelen ingezet:

3

Daarbij werden radicale beslissingen, zoals het niet langer met een stand op bouwbeurzen aanwezig zijn, niet geschuwd. Vooral deze beslissing leidde intern tot veel weerstand. Uiteindelijk bleek het toch de juiste beslissing. Crisis of geen crisis. Het uiteindelijke resultaat liegt er niet om: naast een groei in sales leads van 298% (gerekend vanaf 2008, het jaar dat de economische crisis begon) ook een besparing van >70% in de kosten per klantcontact. Dit is een grove berekening op basis van totaalbudget en enkel online sales leads. Andere sales leads (telefonisch, in the field) meegeteld zijn de kosten per contact nog lager.

4

 

Een ingrijpende marketingtechnische koerswijziging kan alleen maar succesvol worden als de gehele organisatie erin meegaat. Dat betekent draagvlak creëren in alle lagen in de onderneming en het aansluiten van de sales en serviceprocessen. En dat alles ondersteunt door effectieve CRM. Rockpanel is erin geslaagd dit in een relatief korte periode te realiseren. Daarmee wordt ook gelijk bevestigd dat dit soort veranderprocessen niet over één nacht ijs gaan.

5

Rockpanel heeft in de start van de economische crisis het besluit genomen om zich op online te richten. Een economische crisis zoals we nu ervaren, is dus niet alleen negatief. In het Chinees betekent het woord ‘crisis’ ook niet voor niets ook ‘kans en bedreiging’. Crisis is ook een katalysator voor innovatieve werkwijzen.6

Ik ben onder de indruk hoe Rockpanel door het omarmen van online sociale media en online adverteren zo succesvol is geworden. Ook heeft Rockpanel het sales- en serviceproces volledig afgestemd op de dynamiek van online communiceren. Alle lof dat Rockpanel het gedurfd heeft om de offline aanwezigheid op beurzen in te ruilen voor enkel online marketing op o.a. Google en Facebook. Rockpanel bewijst dat ook in een pure B2B-omgeving en in een traditionele markt als de bouw met de juiste focus en organisatie echte winst gerealiseerd worden!